L’entretien avec le jury est la dernière étape de la VAE du BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC). Le jury a lu votre dossier de validation. Il veut vérifier que ce dossier est bien le vôtre, approfondir ce qu’il voit mal et apprécier votre posture. Pour un commercial, l’entretien a une particularité : le jury observe aussi votre façon d’écouter, d’argumenter et de garder votre calme.
Le déroulement
Le déroulement exact dépend de votre académie, et la durée figure sur votre convocation. Le plus souvent : présentation des membres, présentation de votre parcours par vous-même, questions sur vos situations, puis délibération après votre départ. Le jury d’un BTS associe en principe des enseignants et des professionnels. La décision vous est notifiée par écrit.
Préparer votre présentation
Préparez quelques minutes structurées : qui vous êtes, la logique de votre parcours, votre activité organisée selon les trois blocs (vente et négociation, relation à distance et digital, réseaux), une situation forte en une minute, et ce que le diplôme changera pour vous. Évitez de réciter votre CV. Vous êtes commercial : construisez cette présentation comme un argumentaire sobre, avec des preuves.
Questions sur le bloc 1
- Comment est composé votre portefeuille ? Comment décidez-vous qui prospecter ?
- Que savez-vous d’un client avant votre premier rendez-vous ?
- Quelle objection entendez-vous le plus souvent ? Comment y répondez-vous ?
- Un client vous demande 10 % de remise : que faites-vous ?
- Comment avez-vous évalué l’événement que vous décrivez ?
- Que faites-vous de l’information recueillie sur le terrain ?
Questions sur le bloc 2
- Comment choisissez-vous le canal pour contacter un client ?
- Comment rédigez-vous un script d’appel ? Le suivez-vous mot à mot ?
- Quels indicateurs suivez-vous dans la relation à distance ?
- Comment mesurez-vous l’efficacité d’une publication ou d’un e-mailing ?
- Que faites-vous face à un avis négatif publié en ligne ?
- Pourquoi un client abandonne-t-il son panier ?
Questions sur le bloc 3
- Comment obtenez-vous le référencement d’un produit chez un distributeur ?
- Un chef de rayon refuse votre nouveauté faute de place : que lui proposez-vous ?
- Comment motivez-vous un partenaire qui n’est pas votre salarié ?
- Comment évaluez-vous la rentabilité d’un partenaire ?
- Vous n’avez jamais animé de réseau de vente directe : comment vous y prendriez-vous ?
Les calculs à savoir faire
Le jury vérifie souvent vos bases chiffrées. Exemple fictif : un produit acheté 60 euros hors taxes et vendu 100 euros dégage une marge de 40 euros, soit un taux de marge de 66,7 % (rapporté au coût d’achat) et un taux de marque de 40 % (rapporté au prix de vente). Sur un produit à 25 % de taux de marque, une remise de 10 % fait perdre 40 % de la marge. Sachez aussi calculer un taux de transformation, un panier moyen, un coût par contact. Et dites toujours ce que le calcul vous a fait décider.
Une réponse commentée
Question : « Un client vous demande 10 % de remise. Que faites-vous ? »
Version faible : « Je vois avec mon chef si c’est possible, et si c’est un bon client, on lui accorde. »
Version solide : « Je cherche d’abord à comprendre pourquoi il la demande : offre concurrente, budget serré, habitude de négociation. Je calcule ce que la remise coûterait en marge. Si un geste est justifié, je le propose dans ma délégation et toujours contre une contrepartie : volume, durée d’engagement, délai de paiement plus court. Au-delà, je prépare un argumentaire pour mon directeur. »
La version solide déroule une méthode, intègre un calcul, respecte le cadre et distingue céder et négocier. Ancrez-la dans une situation de votre dossier.
Les questions sur le cadre et la posture
Attendez-vous à des questions sur les limites de votre délégation de prix, la protection des données clients, le consentement à la prospection par e-mail, les droits d’un consommateur qui a acheté à domicile ou à distance, la loyauté de l’argumentation. Vérifiez les règles en vigueur sur les sites officiels avant votre jury. Reconnaître une limite n’est pas une faute : « J’ai demandé l’accord de mon directeur avant cette remise » montre que vous savez travailler dans un cadre.
Parmi les erreurs qui coûtent cher à l’oral :
- Contredire votre dossier ou ne pas retrouver vos chiffres.
- Rester dans le « nous ».
- Accuser le prix, les clients ou la direction à chaque difficulté.
- Survendre vos résultats devant des professionnels.
- Répondre trop longuement et empêcher le jury d’aborder tous les blocs.
Dernier conseil : entraînez-vous à voix haute, chronomètre en main, avec une personne qui vous relance (« Pourquoi ? », « Combien ? », « Et concrètement ? »). Le trac diminue avec la répétition, et vous repérerez vos phrases trop longues. Préparez aussi une fiche d’une page par situation : chiffres clés, choix, recul et questions probables.
Retrouvez les blocs et les étapes sur la page VAE BTS NDRC. Le guide complet propose 60 questions d’entraînement et dix réponses commentées.
