Exemples de situations pour le Livret 2 du BTS MCO, bloc par bloc

Vendeur avec des responsabilités élargies, adjoint, manager de rayon, responsable de magasin ou responsable d’un site marchand : vous avez la méthode du dossier de validation, il vous manque les bonnes situations. Le jury du BTS Management commercial opérationnel ne cherche ni un parcours de vie ni une fiche de poste, mais des preuves de compétences reliées aux 4 blocs. Voici des pistes concrètes pour chacun d’eux, avec ce que chaque situation permet de démontrer. La méthode de rédaction est détaillée dans notre article sur le Livret 2 du BTS MCO.

Ce que doit contenir une situation professionnelle VAE BTS MCO

Une situation exploitable part d’un constat (si possible chiffré), décrit vos actions au « je », explique vos choix, nomme les personnes associées et se termine par un résultat mesuré et un recul. Tout indicateur cité doit pouvoir être expliqué à l’oral.

Bloc 1 : exemples de situations de relation client et vente conseil

• Une vente conseil complexe : un client indécis sur un produit technique ou un équipement coûteux. Vous montrez la découverte des besoins, l’argumentation et la conclusion.
• Une réclamation traitée : un produit défectueux, une livraison en retard, un client mécontent en caisse. Vous montrez l’écoute, la recherche de solution dans votre marge de manœuvre et la fidélisation.
• Une commande en ligne retirée en magasin qui pose problème. Vous montrez la relation client omnicanale et la coordination avec le service e-commerce.
• Une étude locale : relevé de prix chez les concurrents de la zone de chalandise, enquête de satisfaction. Vous montrez votre capacité à recueillir et analyser l’information commerciale.
• Le lancement d’une action de fidélisation : relance des porteurs de carte, invitation à une soirée clients. Vous montrez le développement de la relation dans la durée.

Bloc 2 : situations d’animation et de dynamisation de l’offre commerciale

• Une réimplantation de rayon après une baisse des ventes d’une famille de produits. Vous montrez l’analyse, le merchandising et la mesure de l’effet.
• Une opération commerciale saisonnière (rentrée, fêtes, soldes) préparée puis évaluée. Vous montrez la planification, la mise en avant et le bilan.
• Une vitrine ou un espace événementiel conçu pour une saison. Vous montrez la cohérence entre l’offre, la cible et l’image de l’unité commerciale.
• Une action de communication locale : publication sur les réseaux sociaux du magasin, partenariat avec une association du quartier. Vous montrez le choix du canal et l’évaluation des retombées.
• Côté e-commerce : la refonte de fiches produits peu consultées. Vous montrez l’adaptation de l’offre au canal numérique.

Bloc 3 : exemples de situations de gestion opérationnelle

• Des ruptures répétées sur des produits d’appel. Vous montrez la gestion des stocks, l’analyse des causes et l’ajustement des commandes.
• La préparation d’un inventaire et l’analyse de ses écarts. Vous montrez la rigueur et la compréhension de la démarque.
• Le suivi d’un objectif de chiffre d’affaires en cours de mois, avec les actions correctrices. Vous montrez le pilotage par les indicateurs.
• L’analyse d’un tableau de bord : panier moyen, taux de transformation, marge. Vous montrez que vous savez lire, calculer et interpréter.
• Une commande saisonnière à dimensionner à partir des ventes de l’année précédente. Vous montrez la prévision et l’arbitrage entre risque de rupture et risque d’invendus.

Bloc 4 : situations de management de l’équipe commerciale

Ce bloc est évalué même si vous n’avez pas le titre de manager : montrez ce que vous avez réellement organisé, animé, évalué.

• Un planning de période de pointe à construire avec les contraintes de chacun. Vous montrez l’organisation du travail et l’équité.
• Le recrutement ou l’intégration d’un saisonnier. Vous montrez la préparation de l’accueil et le suivi des premières semaines.
• La formation d’un collaborateur à une nouvelle procédure ou à un produit. Vous montrez la transmission et la vérification des acquis.
• Le brief du matin pour fixer et suivre un objectif collectif. Vous montrez l’animation d’équipe.
• Un désaccord entre deux vendeurs sur la répartition des tâches. Vous montrez la gestion d’un conflit et votre posture d’animation d’équipe.
• Le tutorat d’un apprenti. Vous montrez l’accompagnement et l’évaluation.

Exemple fictif de situation rédigée (bloc 4)

Cet exemple est fictif et sert uniquement à montrer le niveau de détail attendu. Le jury veut lire votre expérience, pas un texte repris.

« Adjointe dans un magasin de prêt-à-porter de six vendeurs, j’ai été chargée d’intégrer deux saisonniers avant les soldes d’hiver. J’ai préparé un parcours d’accueil d’une semaine : visite de la réserve, règles d’encaissement, objectifs de vente. J’ai associé chaque saisonnier à un vendeur expérimenté et fait un point avec eux chaque soir pendant la première semaine. Le troisième jour, l’un d’eux a commis plusieurs erreurs de caisse : je lui ai réexpliqué la procédure en situation, puis j’ai vérifié ses encaissements le lendemain. À la fin des soldes, j’ai réalisé un bilan avec ma responsable et proposé de formaliser ce parcours pour les saisons suivantes. »

L’extrait montre l’organisation de l’intégration, la délégation, le suivi, la correction d’une erreur sans la dramatiser et une proposition d’amélioration.

Comment choisir vos situations

• Couvrez les 4 blocs : les blocs 3 et 4 sont évalués autant que le bloc 1.
• Privilégiez les situations chiffrables, dont vous connaissez les indicateurs.
• Variez les contextes : magasin, rayon, agence, site marchand, périodes calmes et périodes de pointe.
• Reliez-les à votre Livret 1 : les activités annoncées dans votre Livret 1 du BTS MCO doivent se retrouver dans le Livret 2.

Les situations à éviter

• Quatre situations de vente pour un dossier qui doit en couvrir bien davantage.
• La fiche de poste déguisée en situation : « je gère les stocks » ne démontre rien.
• Une situation où la décision était entièrement prise par le siège, sans part identifiable de votre côté.
• Des chiffres que vous ne savez pas expliquer, ou des données sensibles de l’enseigne non anonymisées.

Pour aller plus loin

Préparez l’oral avec les questions du jury VAE BTS MCO, relisez VAE management commercial : obtenir le BTS MCO et retrouvez tout le parcours sur la page complète sur la VAE BTS MCO.

Pour voir comment des situations s’enchaînent dans un dossier complet, consultez aussi notre page sur l’exemple de Livret 2 rempli. Une fois vos situations rédigées, un regard extérieur aide à repérer les passages trop courts ou les compétences absentes : Réussir ma VAE propose une relecture du Livret 2. Elle porte sur votre texte, ne remplace pas l’accompagnement VAE et ne préjuge pas de la décision du jury.